Vaka Çalışması Hazırlama Vaka Çalışmasıyla Müşteri Hikâyeniz Yeni Alıcıyı İkna Etsin
Vaka çalışması hazırlama (case study) arayan B2B şirketler için
Teklif toplantısında alıcı, sizin gibi bir şirketle çalışan bir firmanın hikâyesini görmek ister. Müşterilerinizin başarısını yazı, görsel ve videoyla hazır belgeye dönüştürelim.
B2B pazarlama teklifi alın
Hedef pazarınızı ve satış hedefinizi kısaca yazın; ekibimiz size dönsün.
Çalışma şeklimiz
Dört adımda sürekli iyileşen iş
Tanışır, planlar, üretir, ölçeriz. Sonuçtan öğrenip döngüye yeniden başlarız.
- Tanışma: İhtiyacınızı dinleriz
- Plan: Hedef ve yol haritası
- Üretim: Ekip ve yapay zeka birlikte
- Ölçüm: Sonucu net okuruz
Memnun müşteriniz var, anlatan belgeniz yok mu?
Satış ekibi en iyi referanslarını telefonla, tek tek anlatır. Alıcı ise ikinci toplantıya yazılı bir örnekle gelmek ister, ya da fiyat konuşmadan önce benzer bir firmanın deneyimini okumak ister. Hikâye belgeye dönüşmediği sürece her toplantıda yeniden anlatılır, her satıcı kendi sürümünü kurar.
- Referanslarını belgelemek isteyen firmalar
- Satış toplantısında örnek göstermek isteyenler
- İhracatta güven kuran üreticiler
Hikâyeniz satış ekibinin çantasında olsun
Hazır belgeyle toplantıya gidin
Satış ekibi yazılı ve görsel örneği alıcıya bırakır.
Benzer bir firmayı gösterin
Alıcı, kendi durumuna yakın bir müşterinin deneyimini okur.
Hikâyeyi her yerde kullanın
Aynı çalışma site, LinkedIn ve sunumda yer alır.
Vaka çalışmasını birçok biçimde kullanın
Hikâyeyi makale olarak yayınlayın
Sitenizde arama motoruna açık, uzun biçimli bir yazı olarak durur.
Başarı hikâyelerinizi bir araya getirin
Birden çok çalışma tek sayfada alıcıya sunulur.
Müşterinizi kameraya alın
Kısa görüşme videosu, yazılı çalışmaya canlılık katar.
Satış sunumuna taşıyın
Çalışmanın özeti, teklif toplantısı sunumuna slayt olarak girer.
Şirket filminize örnek ekleyin
Kurumsal filmde müşteri hikâyesine yer verin.
LinkedIn'de paylaşın
Çalışmayı alıcının akışına kısa bir yazı ve görselle ulaştırın.
Müşterinin izniyle, müşterinin söylediğiyle
Bir vaka çalışmasında en önemli adım izindir. Çalışmaya başlamadan önce müşteriden yazılı onay alınır, markanın adı, rakamı ya da alıntısı o onaya bağlı olarak yer alır. Müşteri adını yayınlamak istemezse çalışma sektör ve iş türüyle anonim olarak yazılır.
Görüşme kısa tutulur. Müşterinin ilk sorunu, aranan çözüm, çözümün uygulanması ve sonrasında yaşanan değişim sorulur. Rakamlar yalnız müşterinin sizinle paylaştığı ve yayınlanmasına izin verdiği değerlerden oluşur. Şüpheli ya da doğrulanamayan hiçbir sayı yazıya girmez.
Çalışmanın yapısı sade ve her seferinde aynıdır: durum, ihtiyaç, uygulanan çözüm, elde edilen değişim ve müşterinin kendi sözü. Böylece her yeni vaka çalışması, satış ekibinin tanıdığı bir düzende çıkar. Metin yazılır, görseller hazırlanır ve gerekiyorsa kısa bir video çekilir. Müşteri son metni onaylamadan hiçbir şey yayınlanmaz.
Dört adımda vaka çalışması
- Müşteri hikâyesini ve izin sürecini belirleyin. Hangi müşteri, hangi proje ve nasıl bir izin gerektiğini seçin.
- Görüşme ve veri toplayın. Müşteriyle kısa bir görüşme yapılır, paylaşılabilecek veriler toplanır.
- Yazı, görsel ve video hazırlayın. Tek sayfalık belge, görsel öğeler ve isteğe bağlı video üretilir.
- Müşteri onayıyla yayınlayın. Son metin müşteriye onaya gider, onay sonrası belge kullanıma çıkar.
Vaka çalışmaları nerede görünür?
Bir markanın adı, rakamı ya da alıntısı vaka çalışmasında yalnız o markanın yazılı izniyle yer alır. Müşteri adı taşıyan örnek paylaşmıyoruz. Profaj'ın iş özetlerini Başarı Hikayeleri sayfasında görebilirsiniz. Kendi müşterileriniz için hazırlanacak çalışmanın biçimini ilk görüşmede örnek belgeyle gösteririz.
Vaka Çalışması Hazırlama hakkında sık sorulanlar
Vaka çalışması nedir?
Vaka çalışması (case study), bir müşterinin yaşadığı durumu, uygulanan çözümü ve çıkan değişimi anlatan yazılı belgedir. Alıcı, kendi durumuna benzeyen bir firmanın deneyimini okuyarak karar verir. B2B satışlarda uzun satış döngüsünde güven kuran araçlardandır.
Müşterimden izni nasıl alırım?
Müşterinizden yazılı bir onay alırsınız. Hangi bilginin, hangi biçimde ve nerede yayınlanacağı bu onayda yer alır. İsterseniz onay metni taslağını ve müşteriye gidecek davet mesajını biz hazırlarız, metnin hukuk danışmanınızca okunmasını öneririz.
Rakam paylaşmak şart mı?
Hayır. Rakam paylaşmak istemeyen müşteriler için çalışma, sürecin ve değişimin sözel anlatımıyla yazılır. Rakam varsa güven verir, ama yalnız müşterinin onayladığı ve doğrulanabilir değerler yazılır.
Video da yapar mısınız?
Evet. Müşteriyle yapılacak kısa bir görüşmeyi çeker, altyazılı ve kısa bir video olarak kurgularız. Video, yazılı çalışmanın yerine değil yanına eklenir. Aynı video LinkedIn ve sitede de kullanılır.
Kaç sayfa olur?
Çoğu çalışma tek ya da iki sayfa olarak planlanır. Satış toplantısında okunacak kısa bir belge olarak tasarlanır. Daha uzun bir makale ya da sunum sürümü isterseniz aynı içerikten ek formatlar çıkarırız.
Gizlilik nasıl korunur?
Müşteriden alınan bilgi, çalışma yayınlanana kadar yalnız işi yürüten ekiple paylaşılır. Müşterinin paylaşmak istemediği veri, ad ya da görsel çalışmaya girmez. Son metin müşteri onayından geçmeden yayına çıkmaz.
Ne kadar sürede hazır olur?
Süre, müşterinin görüşme için ayırabileceği zamana ve istenen çıktıya göre değişir. Yalnız yazılı bir çalışma, video içeren bir çalışmadan daha kısa sürer. Teklifte takvimi birlikte yazarız.
Aradığınız cevap burada yoksa konuşalım.Görüşme planlayın