Teknolojinin bize sağladığı imkanlar her gün artıyor. Bu artış hemen hemen tüm sektörlerde etkisini gösteriyor. Sektörel incelemelerden ziyade sıcak yaz günleri yaşadığımız bugünlerde turizm alışverişlerimizin merkezi olan tatil sitelerini ve bunların hangi pazarlama teknikleri ile daha iyi sonuçlar elde edecekleri üzerinde duracağım.

Hepimiz tatile gitmeden önce onlarca kez araştırırız. Tatil aramalarının geçtiğimiz çeyreğe göre ortalama olarak %400 arttığını söyleyebilirim. “Tatil” aramalarının Türkiye’nin hemen her bölgesinden yapıldığını görebiliyoruz. (Şekil-1)

Bu sonuçlar doğrultusunda arama hacimlerini iyi analiz edip pazarlamamızı buna göre yapmamızda yarar var. Zira internet üzerinden satış yapan “tatil firmaları” tıklama başına çok yüksek bedellere katlanmak zorunda kalabiliyor. Evet çok fazla firmanın olduğu ve rekabetin kızıştığı doğru.  Ancak doğru hedefleme ve zamanında yapılan hamleler ile firmaların bu maliyeti düşürmeleri mümkün. Birazdan yapılan yanlışlar ve yapılması gerekenleri  nedenleri ile birlikte sizlerle paylaşacağım.

Öncelikle yapılan yanlışlardan biraz söz edelim. Özel bir tur ya da belirli bir bölge için kampanyalarınız varsa bunları genel hedefleme ile satmanız oldukça güçtür. Zira bunu bir örnekle açıklayalım.

Siz kararınızı verdiniz ve Renault marka Clio tipinde bir araç alacaksınız. Ben de çeşitli reklamlar ile sizi kendi sattığım Citroen marka DS5 tipinde aracın olduğu sayfaya yönlendiriyorum. Siz sayfayı görür görmez çıkma eğilimi gösterirsiniz. Çok küçük bir kitle sayfada kalma eğiliminde olabilir ancak bizler reklam bütçelerimizde öncelikle olarak minimum bütçe ile maksimum kazanç hedefleriz.  Her zaman öncelikle Citroen marka araç satın almak isteyenler hedeflenmelidir. Çünkü onlara DS5 sayfaları daha gereklidir ve satın alma oranları çok daha fazladır.

1-) Hedef Kitlenin İyi Tanımlanması

Örnekten hareketle ilk olarak “Hedef Kitle” seçiminin ne kadar önemli olduğu ortaya çıkıyor. Eğer bir tur firması iseniz İzmir’deki kullanıcıların kendi araçlarıyla gitme ihtimallerini göz önünde bulundurarak Çeşme, Bodrum Otelleri ile ilgili reklamları görmelerini sağlayabilirsiniz. Biz genellikle bunu Adwords ve Analytics’i bağlayarak edindiğimiz veriler üzerinden reklam yapmayı tercih ediyor. Çünkü örnekte vermiş olduğumun dışında uça seyahatine sıcak bakan müşterileriniz de olabilir. Bu sebeple her firmanın kendi verileri üzerinden çıkarımlar yapması önem arz eder.

 

 2-) Kaybedilen Müşteri Rakamlarının Analizi

Yine bir örnekle kaybettiğimiz müşterilerin e-ticaret sürecine etkisini göstermek istiyorum.
Bizi çok heyecanlandıran bir tur organize ettik. 6 gece 7 günlük bu turun da fiyatı çok makul. Tüm harcamamızı buna yapıyoruz. Yani bu tur sayesinde para kazanacağımızı umuyoruz. Ancak mevcut diğer kampanyalarımız da devam ediyor. Google Adwords, Facebook ve Twitter gibi çok kullanılan mecralarda reklamlarımızı veriyoruz. Gerçekten de günde binlerce ziyaretçi alıyoruz. Günde 1 yada 2 kişi de turu satın alıyor. Biz de satışın firmamız toplamda kâr ettiği için analizleri önemsemiyoruz. Aslında %10’luk harcama yaptığınız bir başka tur sizin için daha iyi bir seçim olabilir mi ? Belkide “Getiri Başına Maliyet” hesaplasaydık tüm harcamalarımızı farklı değerlendirebilirdik. Kısaca toplamda kâr ediyor dahi olsak kaybettiğimiz müşterilerin hangi turlardan ya da tatil fırsatlarından olduğunu analiz etmeliyiz. Hemen çıkma oranlar yüksekse ya da toplamda bir kullanıcı için verdiğimiz ücret ortalamanın üzerindeyse stratejilerimizi değiştirmeliyiz.

 

3-) Erken Hareket

Özellikle tatil ve tur firmaları için en önemli konulardan biri de erken hareket dediğimiz yapılacak kampanyanın oldukça önceden müşterilere bildirimidir. Çünkü ortalama olarak bir müşteri 15 kez bilgisayar başına oturmakta ve 30 farklı internet sitesini ziyaret ederek satın alma gerçekleştirmektedir. Sizin reklamına başladığınız kampanya ertesi gün sona eriyorsa potansiyel bir müşteri kaybettiniz demektir. Özellikle Google Adwords Reklamcılığında sonuç almak için çalışmaları bir süre önceden yapmak oldukça önemlidir.

 

 4-) Yeniden Pazarlama ve Bunun Tatil Sektöründe Kullanımı

Tatil denildiğinde hepimiz bilgisayar başına geçeriz ve belki de 3 ay sonrası için ayrılacağımız izinde gideceğimiz yeri seçmeye çalışırız. Tatile çıkmamıza 1 ay kala artık kafamızda gideceğimiz yerlerin sayısında azalma olmuştur ve neredeyse satınalışı gerçekleştirmek üzereyizdir. Tatil firmaları da bu süreçte kategorilere ayırdıkları müşterilere Adwords ile farklı reklamlar gösterebilmektedirler. Daha iyi anlatabilmek için yine bir örnekten yararlanacağım.

Yurtdışındaki tatilleri araştırmaya Mayıs ayında başlayan biri İtalya, Fransa turlarına bir çok siteye girerek bakmaktadır. Bizlerde Fransa turlarına giren müşterilerimizi diğerlerinden ayırmak için “Remarketing Kodu’nu” sayfamıza ekledik. Yani o kullanıcının sitemizin hangi bölümüne baktığını biliyoruz. Sonr a Google Adwords aracılığı ile Remarketing’i aktif ediyoruz. Kullanıcı farklı bir haber sitesinde haber okurken İtalya Turu ile ilgili banner çalışmamızı görüyor. Tatile çıkmasına 1 ay kala tam da aradığı reklamı sayfada görüyor ve alış gerçekleştiriyor.

Remarketing ile daha önce sayfamızı ziyaret eden kullanıcıları hedefleyerek satış rakamlarımızı arttırırken, satış başına düşen maliyeti de düşürmüş oluruz.  Ayrıca yaptığımız analizler sonucunda sitemize ikinci kez giren kullanıcılar %40-60 daha fazla sitede kalarak hemen çıkma oranlarının düşmesini sağlamaktadır.

 

Soru ve Görüşleriniz İçin İletişim Formu yada Telefon Yardımı ile Bize Ulaşabilirsiniz…

Gökhan Çakır
gokhan@profaj.com
Profaj
Dijital Pazarlama Uzmanı