Persona, en iyi müşterinizi adı, günlük hayatı, ihtiyacı ve soruları olan tek bir kişi gibi tarif eden kısa bir profildir. Reklam, içerik ya da site metni yazmadan önce “bunu kime söylüyoruz” sorusunu somutlaştırmak istediğinizde işe yarar.
Neden gerekir
“Herkes bizim müşterimiz” cümlesi rahatlatıcıdır ama mesajı bulanıklaştırır. Aynı reklam hem yirmi beş yaşındaki öğrenciye hem elli yaşındaki yöneticiye seslenmeye çalışınca ikisine de uzak kalır. Persona, mesajı tek bir kişiye yazma imkânı verir ve bu kişi gerçek müşterilerinize benzedikçe metin onlara da dokunur.
Ekip içinde de ortak bir dil kurar. Tasarımcı, metin yazarı ve reklam uzmanı aynı kişiyi düşündüğünde işler birbirine daha iyi oturur.
Persona bir kez çıkarıldığında içerik fikri üretmek kolaylaşır. “Bu kişi bugün ne merak ediyor” sorusu, takvimdeki boş günleri doldurmanın en pratik yoludur. Reklam metni yazarken de aynı soru kullanılır ve mesaj kişiselleşir.
Persona ayrıca “yapmayacaklarımızı” belirler. Profilin ilgi alanına girmeyen bir kampanya fikri, ne kadar parlak görünse de, plandan çıkarılabilir. Bu, ekip için zaman ve enerji tasarrufu demektir.
Reklam bütçesi kullanıyorsanız persona ek bir fayda sağlar. Platformlardaki hedefleme seçeneklerini doldururken yaş, bölge ve ilgi alanını tahmin etmek yerine profilinizden okursunuz. Böylece reklamlar doğru kişilere gösterilir ve metin onlara tanıdık gelir.
Bölüm bölüm nasıl doldurulur
Şablon önce müşterilerinizi gruplara ayırmanızı ve varsayımlarınızı sınamanızı ister, sonra iki persona kartı ile persona başına mesaj eşleştirmesi sunar. Aşağıdaki başlıklar kart alanlarını anlatır.
Kimlik bilgileri
Kişiye bir ad, yaş aralığı, meslek ve yaşadığı yer verin. Ad kurgusaldır, ama bilgiler gerçek müşterilerinizden gelmelidir. Son satış yaptığınız üç kişiye bakıp ortak yanlarını yazın.
Günlük rutin ve kanallar
Bu kişi sabah telefonunda ne açıyor, öğle arasında nereye bakıyor, akşam hangi platformda vakit geçiriyor? Bilgiye ulaştığı kanallar reklam ve içerik planınızın nerede yer alacağını söyler.
İhtiyaçlar, hedefler ve istekler
Kişi sizden ne bekliyor ve ona ulaşmasını ne engelliyor? Bir diş kliniği için örnek verelim. Persona otuz beş yaşında, çocuklu, iş çıkışı randevu arayan bir yönetici olabilir. İhtiyacı hızlı randevu, güvenilir bir hekim ve net bir plan olabilir. Bu bilgiyle kliniğin akşam saatlerine açık randevusu ve görüşme öncesi bilgilendirmesi öne çıkarılır.
Satın almadan önceki sorular
İnsanlar bir kararı vermeden önce kendi kendine sorular sorar. “Acıtır mı, kaç seans sürer, sigorta geçer mi?” gibi gerçek soruları alt alta yazın. Her soru bir içerik başlığıdır, bir de sitenizde cevaplanması gereken bir alan.
Karar verirken kimden etkileniyor
Bazen karar verici ile kullanıcı farklı kişidir. Eş, arkadaş, yönetici ya da çevrimiçi yorumlar kararı etkiliyor olabilir. Bu etkileyenleri not edin, çünkü mesajınız yalnızca kişiye değil onlara da ulaşmalı.
İlk karşılaşma ve tek cümlelik söz
Kişiyle markanız ilk nerede buluşacak, arama sonucunda mı, bir sosyal medya gönderisinde mi? Ardından ona vereceğiniz sözü tek cümleye indirin. Bu cümle reklam başlığınızın hammaddesi olur.
Personayı çalışır hale getirmek
Profil tamamlanınca onu bir yere asın ya da ekibin ortak klasörüne koyun. Yeni bir metin, görsel ya da reklam hazırlanırken önce profile bakılsın. Bir diş kliniği örneğinde randevu hatırlatma mesajı yazılırken “iş çıkışı randevu arayan yönetici” aklınızda olursa, mesaj kısa, net ve saat odaklı olur.
Personayı üç ayda bir gerçek müşteri geri bildirimiyle karşılaştırın. Randevu formundaki sorular, telefondaki talepler ve yorumlar profilin güncel kalmasını sağlar. Farklı bir müşteri tipi sık görünmeye başlarsa, ikinci bir profil açma zamanı gelmiştir.
Veriyi nereden alacaksınız
Persona için ilk kaynak kendi müşterilerinizdir. Randevu defteri, sipariş geçmişi, destek mesajları ve yorumlar yaş, bölge ve sorular hakkında gerçek ipuçları taşır. Bir diş kliniğinde danışma görevlisinin en sık duyduğu beş soru, profilin soru bölümü için altın değerindedir.
Sosyal medya hesaplarınızdaki etkileşim ve site ziyaretçisi verileri de kanal tercihlerini gösterir. Elinizde veri azsa beş müşteriyle kısa bir telefon görüşmesi yapın. Ortak çıkan cümleleri olduğu gibi profile yazmak, metinlerinize doğal bir dil kazandırır.
Personayı ne zaman güncellemelisiniz
Yeni bir ürün ya da hizmet eklediğinizde, yeni bir şehre açıldığınızda ya da müşteri tabanınızda belirgin bir değişim fark ettiğinizde profili yeniden okuyun. Bir kampanyanın beklenen ilgiyi görmemesi de personanın gözden geçirilmesi için iyi bir işarettir. Çoğu zaman sorun mesajda değil, mesajın kime yazıldığındadır.
Sık yapılan üç yanlış
Persona yerine demografik liste yazmak. Yaş ve şehir yazmak kolaydır, ama kişinin neyi merak ettiğini anlatmaz. Davranış ve sorular da profile girerse daha işe yarar bir sonuç alırsınız.
Çok sayıda persona üretmek. Şablon iki persona için yer ayırır, başlangıç için bu yeter. Fazlası ekibin elinde kullanılmayan kâğıtlara dönüşür.
Varsayımla doldurmak. Profili masa başında hayal etmek cazip gelir. Müşterilerle kısa bir görüşme ya da satış ekibinden birkaç not eklemek profili çok daha gerçekçi yapar.
Profil yazarken kişiyi sevimli ya da ideal göstermek cazip gelebilir. Gerçek müşterinin kararsızlığını, bütçe kaygısını ve çekincelerini de yazarsanız, hazırladığınız mesaj bu çekincelere cevap verir.
Hazır bir düzenle başlamak isterseniz Şablonu indirin ve ilk personanızı bugün çıkarın. Profili reklam hedeflemesine çevirmek için Hedefleme ve Hedef Kitle sayfamıza bakabilirsiniz. İsterseniz Görüşme planlayın.