Yeni bir ülkeye açılırken hazırlıktan ölçüme kadar hangi kararı hangi sırayla vereceğinizi gösteren altı aşamalı plana ihracat ve uluslararası pazarlama rehberi denir. Hangi ülkeyle başlayacağınıza karar vermediğinizde ya da sitenizi çevirmenin yetmeyeceğini hissettiğinizde işe yarar.
Neden gerekir
Türkiye’de işe yarayan bir mesaj başka bir ülkede aynı etkiyi yaratmayabilir. Müşterinin dili, ödeme alışkanlığı, güvendiği kanal ve rakipleri değişir. Bunları baştan görmek, bütçenizi doğru pazara ve doğru işe ayırmanızı sağlar.
Yeni bir pazara girmek bütçeyi ve ekibi aynı anda yoran bir iştir. Rehberdeki tablolar, hangi sorunun cevabının henüz eksik olduğunu ilk günden gösterir. Böylece pazarlama harcamasına başlamadan önce belge, ödeme ya da teslimat gibi eksikleri tamamlayabilirsiniz.
Rehber size üç kazanç sunar. Aday ülkeleri aynı ölçütlerle karşılaştırırsınız. Her pazar için değer önerinizi o ülkenin müşterisine göre yazarsınız. Ardından 12 aylık bir plan çıkarıp hangi çeyrekte neyin yapılacağını bilirsiniz.
Bölüm bölüm nasıl doldurulur
Hazırlık değerlendirmesi
İlk sorular dışarıya bakmadan önce içeriye bakar. Talep yurt dışında var mı, üretim kapasiteniz artan siparişi karşılar mı, yabancı dilde iletişim kuracak biri var mı, marka ve ürün adı hedef dilde sorunsuz mu? Her soruyu evet, hayır ya da emin değilim diye işaretleyin. Emin olmadıklarınız araştırma listenizi oluşturur. Marka ve ürün adının hedef ülkede tescilli olup olmadığını ya da tescil edilebilir olup olmadığını hukuk danışmanıyla kontrol edin. Adın anlamını ve söylenişini o dili ana dil olarak konuşan biriyle de deneyin.
Pazar seçim tablosu
Aday ülkeleri satırlara yazın, talep, rekabet, erişim ve lojistik, yasal uygunluk ile dil ve kültür ölçütlerini 1 ile 5 arasında puanlayın. Toplam puan sıralama verir ama karar yine sizindir. Puanı yüksek ülkenin sizin ürününüze uymadığını fark ederseniz tabloyu yeniden düşünmek tablonun işidir.
Bir tekstil üreticisi için örnek verelim. Üretici, ev tekstili için üç ülkeyi puanlıyor. Birinde talep güçlü ama rekabet yoğun, diğerinde talep orta ama teslimat kolay. Tablo, tek bir ülkeyle başlayıp öğrendiklerini diğerine taşıma kararına zemin hazırlıyor.
Yerel değer önerisi
Her pazar için dört soruyu yanıtlayın. Müşteri bu ürünü orada hangi sorunu çözmek için alır, rakipler kim, farkınız anlaşılır mı, ürünün adı ve ölçüsü yerel standarda uyuyor mu? Rakiplerin orada nasıl konumlandığına bakın: fiyat, hız mı, güven mi öne çıkıyor? Farkınız onlara göre nerede duruyor? Bu cevap, mesajınızın temel cümlesini verir. Cevaplar kısa olsun. Uzun cevap, çoğu zaman henüz netleşmemiş bir fikrin işaretidir.
Yasal ve lojistik kontrol
Belgeler, gümrük sınıflandırması, vergiler, ödeme yöntemleri, teslimat ve iade, yerel müşteri hizmeti. Her satırın yanına sorumluyu ve tarihi yazın. Mevzuat zamanla değiştiği için ticaret, vergi ve sözleşme konularında uzman danışmanlardan ve ilgili resmî kurumlardan güncel bilgi alın.
Yerelleştirme
Yerelleştirme çeviriden fazlasıdır. Dil, görsel, örnek, para birimi, ölçü birimi ve alışkanlıklar birlikte düşünülür. Makine çevirisini yayından önce ana dili o olan biri okusun. Arama motoru çalışmasında kelimeleri çevirmek yerine o pazarda gerçekte ne arandığını bulun. Reklam tarafında o ülkede yaygın platformları araştırın, mesaj ve görselleri ülkeye göre test edin. Sosyal medyada yerel hesap mı, tek global hesap mı uygun olduğuna pazar bazında karar verin.
İş ortakları ve fuarlar
Yerel distribütör, bayi ve sektör fuarları yeni pazarda güven kurmanın hızlı yollarıdır. Hangi fuarlara katılabileceğinizi, hangi ticaret heyetlerine başvurabileceğinizi ve kimlerle görüşeceğinizi plana ekleyin. Fuardan önce sitenizin ve kataloğunuzun hedef dilde hazır olması görüşmeleri kolaylaştırır.
Ölçüm ve 12 aylık plan
Pazar başına site ziyaretçisi, talep ya da teklif sayısı, sipariş, müşteri edinme maliyeti ve ortalama sipariş değerini izleyin. Planı çeyrekler halinde yazın: ilk üç ay hazırlık ve pazar seçimi, sonraki üç ay yerelleştirilmiş site ve ilk kampanya, ardından ölçüm ve büyütme ya da ikinci pazar kararı. Tabloları çeyrek sonunda gözden geçirip bir sonraki çeyrekte hangi pazara daha çok ağırlık vereceğinize karar verin. İlk müşteri hikâyelerini toplamak da ölçümün parçasıdır, çünkü yerel referans yeni müşteriye güven verir.
Bütçe ve beklenti
Yeni pazarda sonuçlar zaman alır. İlk altı ayı öğrenme dönemi olarak planlayın, bütçeyi tek seferde değil çeyrek çeyrek ayırın ve her çeyrek sonunda tabloya göre karar verin. Böylece pazarda öğrendiklerinizi bir sonraki kararınıza taşırsınız.
Sık yapılan üç yanlış
Siteyi çevirip bırakmak. Metni başka dile aktarmak ilk adım olarak cazip gelir. Ülke adresi yapısı, yerel para birimi, iletişim bilgisi ve yerel arama kelimeleri de eklenince site o pazarda gerçekten görünür olur.
Aynı anda çok ülkeye girmek. Birçok pazarı birden açmak heyecan verici. Tek ülkeyle başlayıp öğrendiklerinizi sonrakine taşımak, bütçenizi ve ekibinizi daha dengeli kullanmanızı sağlar.
Kültürel ayrıntıları atlamak. Görsel, renk, jest ve mizah ülkeden ülkeye değişir. Yayından önce yerel bir göz bakınca mesajınız kendi sesini korurken yerel müşteriyle buluşur.
Altı aşamayı kendi ürününüze göre doldurmak için Rehberi indirin. Yerelleştirilmiş bir site kurmak için İhracat Web Sitesi sayfamıza bakabilir, ilk pazar kararınızı birlikte vermek için Görüşme planlayın.