İhracat dijital pazarlama planı, tek bir hedef pazar seçmek, o pazarın diliyle çalışan bir site kurmak, alıcıların aradığı yerde görünmek ve gelen talepleri takip etmekten oluşur. İlk 90 günde amaç satış rekoru değil, hangi pazarda hangi mesajın ilgi çektiğini öğrenmektir.
Bu plan, üretim yapan ve yurt dışına satmayı ilk kez sistemli deneyen bir firma için yazıldı. Hazır bir sitesi ve ürün kataloğu olduğunu varsayıyoruz.
Hafta 1-2: Pazar seçimi
Aynı anda on ülkeye çıkmak bütçeyi ve dikkati dağıtır. Bir, en fazla iki pazarla başlayın.
Seçim için üç soru sorun:
- Talep var mı? Ürününüzün o ülkede aranıp aranmadığına bakın. Google Trends ve anahtar kelime araçları yön gösterir. Rakamları kesin kabul etmeyin.
- Giriş engeli ne? Gümrük, standart, sertifika, lojistik süresi. Ürününüz o pazarın mevzuatına uyuyor mu?
- Rekabet nasıl? Yerel üreticiler ve diğer ihracatçılar ne sunuyor? Fiyat mı, kalite mi, hız mı farklılaşma noktası?
Mevcut verinizi de kullanın. Web sitenizin analitiğinde hangi ülkelerden ziyaret geldiğine, hangi ülkeden e-posta ya da teklif talebi aldığınıza bakın. Zaten bir ilgi varsa ilk pazar orada olabilir.
Çıktı: tek sayfalık pazar notu. Hedef ülke, hedef alıcı tipi (distribütör, toptancı, nihai üretici), kısa gerekçe, ilk 90 gün için tek ölçülebilir hedef.
Hafta 3-5: Çok dilli site ve yerelleştirme
Alıcı sizi bulduğunda siteniz onun dilini konuşmalı. Ama makine çevirisini olduğu gibi yayına almayın.
- Hedef pazar dili. Önce İngilizce yeterliyse İngilizce ile başlayın. Pazar Almanya, Fransa ya da Orta Doğu gibi İngilizcenin ikinci planda kaldığı bir yerse, yerel dil sürümü fark yaratır.
- Sayfa seçimi. Tüm siteyi çevirmek zorunda değilsiniz. Ana sayfa, ürün kategorileri, en çok teklif alan 5-10 ürün, hakkımızda, iletişim ve sertifikalar sayfası yeterli bir başlangıçtır.
- Teknik bilgi. Ölçü birimi (metrik/inç), paket ve palet bilgisi, minimum sipariş miktarı, sertifika (CE gibi), teslim şartları (Incoterms) alıcının sorduğu ilk şeylerdir. Sitede görünür olsun.
- İletişim. Alıcı için kolay bir talep formu ve e-posta. İlk yanıt süresi konusunda kendinize bir söz verin ve tutun.
- Teknik SEO. Dil sürümlerini birbirine bağlayan hreflang işaretlemesini kurun.
Her sayfa için kendinize şu soruyu sorun: Bu sayfayı okuyan, Türkiye’yi hiç bilmeyen bir alıcı, firmanıza güvenip teklif ister mi?
Hafta 5-8: B2B arama ve LinkedIn
İhracatta alıcı çoğunlukla bir şirkettir ve aramayı iş için yapar. Bu yüzden iki kanal öne çıkar.
Google araması. Alıcılar “ürün + üretici”, “ürün + tedarikçi”, “ürün + toptan” gibi ifadelerle arar. Bu ifadelerin hedef dildeki karşılığını çıkarın (çeviri değil, o pazarın kullandığı kelime). Küçük bir bütçeyle Google Ads arama kampanyası kurup hangi ifadenin talep getirdiğini hızlıca görebilirsiniz. Organik görünürlük daha uzun sürer, o yüzden ikisini birlikte düşünün.
LinkedIn. Karar vericilere şirket, unvan ve sektör üzerinden ulaşabilirsiniz.
- Firma sayfanızı hedef dilde güncelleyin.
- Satış ya da ihracat sorumlusunun profilini hazırlayın. Alıcılar firma sayfasının yanında kişinin profiline de bakar.
- Hedef alıcı listesi çıkarın (20-50 şirket). Bu liste hem doğrudan iletişim hem de LinkedIn reklam hedeflemesi için kullanılır.
- Kısa, açık, kendini satmayan bir ilk mesaj yazın. Ürün kataloğunu ya da tek sayfalık özeti eklemeyi önerin.
Toplu ve kişiselleştirilmemiş mesaj spam olarak algılanabilir. Az sayıda, kişiye özel mesaj gönderin. Hedef ülkenin ticari ileti ve kişisel veri kurallarını (AB için GDPR gibi) göndermeden önce kontrol edin.
Hafta 7-10: Fuar ve lead takibi
Fuara katılıyorsanız ya da hazırlanıyorsanız, fuar öncesi ve sonrası dijital planın parçasıdır.
- Önce. Fuar öncesinde hedef alıcılara “standımızda görüşelim” mesajı gönderin. Randevu bağlantısı verin.
- Sırasında. Her görüşmeyi tek bir formla kaydedin: şirket, kişi, ilgilendiği ürün, miktar, beklenti, sonraki adım. Kartvizit tek başına yetmez.
- Sonra. Mümkünse ilk 48 saat içinde teşekkür ve özet gönderin. Fuar sonrası takip akışını hazır tutun.
Fuarsız bir ihracat planında da aynı mantık geçerlidir: gelen her talep kaydedilir, nitelendirilir ve belirli bir sürede yanıtlanır. Talep yönetimini bir CRM’de tutmak, kimin ne zaman yanıt aldığını görmenizi sağlar.
Hafta 10-13: Ölçüm
Üç ay sonunda neyin çalıştığını görebilmek için baştan ölçüm kurun.
| Gösterge | Nereden |
|---|---|
| Hedef ülkeden site ziyaretçisi | Web analitiği |
| Talep formu ve e-posta sayısı | Form kayıtları, CRM |
| Nitelikli talep sayısı | CRM (miktarı ve ihtiyacı net olanlar) |
| LinkedIn bağlantı ve yanıt oranı | |
| Reklam maliyeti ve talep başına maliyet | Reklam paneli |
| Numune ya da teklif aşamasına gelen sayısı | CRM |
Üç ayda kapanmış satış beklemeyin. B2B ihracatta karar ve numune süreci ay hesabıyla ilerler. Ölçülebilir hedef, “kaç nitelikli talep aldık, hangi kanaldan geldi” olsun.
90 günlük takvim
| Hafta | Ana iş | Çıktı |
|---|---|---|
| 1-2 | Pazar seçimi | Tek sayfa pazar notu |
| 3-5 | Çok dilli site | Hedef dilde ana sayfalar, talep formu |
| 5-8 | Google ve LinkedIn | Kampanya, hedef alıcı listesi, ilk mesajlar |
| 7-10 | Fuar ve lead takibi | Kayıt formu, takip akışı |
| 10-13 | Ölçüm ve karar | Hangi kanal ve mesaj sürdürülecek |
- haftada yapılacak toplantı basit olmalı: neyi sürdürüyoruz, neyi bırakıyoruz, ikinci pazara geçmeli miyiz?
Sık yapılan hatalar
- Aynı anda çok pazara dağılmak. Her ülkenin dili, ödemesi, mevzuatı ayrıdır. Dağınık bütçe hiçbir pazarda anlamlı veri üretmez.
- Siteyi çevirip bırakmak. Çevrilen sayfa trafik almıyorsa, alıcının kullandığı kelimeyi ve sorduğu soruyu içermiyordur.
- Talebe geç dönmek. B2B alıcı birkaç tedarikçiye aynı gün yazar. İlk yanıt veren çoğu zaman avantajlı olur.
- Her talebi aynı değerde görmek. Miktarı, ihtiyacı ve zamanı net olan talep ile merak eden kişi aynı değildir. Nitelendirme yapın.
- Ölçümü sona bırakmak. Form takibi, ülke bazlı rapor ve CRM kaydı ilk haftada kurulmazsa üç ay sonra elinizde yorumlanacak veri olmaz.
Sık sorulan sorular
İhracat için dijital pazarlamaya ne kadar bütçe ayırmalıyım?
Sektöre, ürüne ve hedef pazara göre değişir, genel bir rakam veremeyiz. Önce küçük bir test bütçesiyle başlayıp talep başına maliyeti görmek sağlıklı olur.
Sitemiz Türkçe, İngilizceye çevirmek yeterli mi?
Ürün ve kategori sayfaları için çeviri iyi bir ilk adımdır, ancak metni hedef pazarın okuyucusuna göre uyarlayın ve yerel arama kelimelerini kullanın.
Alibaba gibi B2B platformlarla ilgili ne yapmalı?
Bu platformlar ek kanal olabilir. Kendi sitenizi ve markanızı geride bırakmamak şartıyla kullanın.
Kaç ülkeyle başlamalıyım?
Bir ya da iki. Dikkat ve bütçe dağıldığında hiçbirinden öğrenilecek veri toplanmaz.
İhracat için planınızı birlikte kurmak isterseniz, Profaj ihracat ve uluslararası pazarlama sayfalarında hizmetlerimizi bulabilirsiniz.