B2B alıcı aramalarını pratikte beş tipe ayırmak işe yarar. Bu bir sınıflandırma önerisidir, kaynaklı bir araştırma değildir. Alıcılar Google’da genellikle şunları arar: ürün adı, üretici ya da tedarikçi arayışı, teknik özellik ya da standart, fiyat ve miktar koşulu, ve firma doğrulama aramaları. Her birine farklı içerik ve sayfa gerekir.
İhracatçı çoğunlukla yalnızca ilk tipe, yani ürün adına odaklanır. Alıcı ise sizi karar sürecinin farklı noktalarında, farklı kelimelerle arar. Aşağıda beş tipi ve her birinde ne yapılacağını anlatıyoruz.
1. Ürün ve kategori aramaları
“Paslanmaz çelik vana”, “organic olive oil”, “kitchen cabinet hardware” gibi. Alıcı henüz hangi tedarikçiyi seçeceğini bilmiyor, seçenekleri tanımaya çalışıyor.
Ne yapılır: Kategori ve ürün sayfaları hedef dilde, alıcının kullandığı terimle yazılır. Ürün adı, kullanım alanı, malzeme, ölçü seçenekleri ve fotoğraf bulunur. Genel katalog sayfası değil, ürün aileleri için ayrı sayfalar kurulur.
Dikkat: Türkiye’de kullandığınız ürün adı hedef pazarda aynı olmayabilir. Örneğin aynı ürüne bir ülkede bir ad, başka bir ülkede başka bir ad verilir. Çeviri sözlüğüyle yetinmeyin, yerel sorguları arama sonuçlarından kontrol edin.
2. Üretici ve tedarikçi aramaları
“Ürün + manufacturer”, “ürün + supplier”, “ürün + Turkey”, “ürün + OEM”. Alıcı artık bir tedarikçi arıyor. Bu niyet çoğu zaman ticari değeri en yüksek olandır.
Ne yapılır:
- Sitede üretici olduğunuzu açıkça yazın: tesis, kapasite, üretim yöntemi, kalite sistemi, sertifikalar.
- “Özel üretim”, “marka altında üretim” yapıyorsanız bunun için ayrı sayfa açın.
- Ülke vurgusu önemlidir. Bazı alıcılar özellikle Türkiye’den tedarik arar. Sayfada Türkiye’de üretim vurgusu yapılabilir.
- Açık ve kolay bir talep teklif formu koyun. Form kısa olsun: ad, şirket, e-posta, ürün, miktar.
Bu aramalar için Google Ads de değerlendirilebilir. Kelime başına maliyet yüksek olabilir ama niyet güçlüdür. Küçük bütçeyle test edin.
3. Teknik özellik ve standart aramaları
“ISO 9001 sertifikalı tedarikçi”, “CE belgeli”, “DIN standartlı bağlantı elemanı”, “food grade”. Alıcı, mühendis ya da satın almacı olabilir ve yalnızca gereksinimleri karşılayan firmalarla ilgilenir.
Ne yapılır:
- Standart ve sertifika bilgisini sayfa başlığında ve metinde net yazın.
- Teknik veri sayfasını (datasheet) PDF olarak indirilebilir yapın. PDF’in dosya adı da açıklayıcı olsun.
- Ölçü tabloları, malzeme sınıfları ve toleranslar HTML tablo olarak sayfada yer alsın. Yalnızca PDF’de olan bilgi aramada zayıf kalır.
- Yalnızca geçerli sertifikaların kopyasını sitede yayımlayın ve geçerlilik tarihini düzenli kontrol edin.
Bu aramalar hacim olarak küçüktür, ama alıcı satın almaya yakındır. Pek çok rakip bu aramalara özel sayfa yazmaz; kendi sektörünüzde kontrol edin, boşluk varsa fırsattır.
4. Fiyat, miktar ve şart aramaları
“Wholesale price”, “MOQ”, “bulk order”, “private label”. Alıcı ticari koşulları anlamaya çalışıyor.
Ne yapılır:
- Fiyatı sitede yayınlamak zorunda değilsiniz. Ancak minimum sipariş miktarı, teslim süresi, ödeme ve teslim şartları (Incoterms) hakkında bilgi verin. Bilgi vermek eleme değil, doğru alıcıyı çekme işidir.
- “Teklif isteyin” düğmesi yanında nasıl bir süreç işlediğini yazın: örneğin “Talebiniz alındıktan sonra iki iş günü içinde dönüş yapılır.” Yalnızca gerçekten verebileceğiniz süreyi yazın.
- Numune politikanız varsa açıklayın.
5. Firma doğrulama aramaları
Alıcı, adınızı duydu ya da bir listede gördü. Şimdi “firma adı + reviews”, “firma adı + Turkey”, “firma adı + LinkedIn” diye arıyor. Amaç güven kontrolüdür.
Ne yapılır:
- Google’da kendi marka aramanızı yapın. İlk sonuçlarda site, LinkedIn sayfası, Google İşletme Profili görünüyor mu?
- Hakkımızda sayfasını gerçek bilgiyle doldurun: kuruluş, tesis, ekip, adres, vergi/sicil bilgisi.
- Yurt dışındaki referans projelerini, izin alarak gösterin.
- LinkedIn şirket sayfası güncel olsun.
- Dış kaynaklarda (sektör dernekleri, ihracatçı birlikleri, B2B dizinler) adınız, adresiniz ve telefonunuz aynı yazılsın.
Güven işaretleri eksikse alıcı kaybolur ve nedenini bilmezsiniz.
Kelime çalışması
Beş arama tipini kelimeye dökmek için adım adım gidin:
- Ürün listenizden 10 ana ürünü seçin.
- Her ürün için hedef dilde, her tipten birer ifade yazın (ürün, üretici, teknik, şart, doğrulama).
- Google’da arayın. Sonuçlarda kimler var? Üretici siteleri mi, pazaryerleri mi, dizinler mi?
- Arama önerileri ve Google’ın “People also ask” benzeri soru kutusundaki ifadeleri ekleyin.
- Anahtar kelime aracıyla yaklaşık hacme bakın. Hacim düşükse vazgeçmeyin, B2B’de düşük hacim normaldir. Önemli olan aramanın niyetidir.
Sonuç, ürün-tip matrisi olur. Hücrelerin çoğu boşsa sitede açık nokta var demektir.
İçerik formatları ve katalog
- Ürün sayfası: Alıcıya cevap veren, bilgi dolu. Kısa pazarlama cümlesi değil.
- Uygulama/kullanım rehberi: “Gıda sektöründe hangi ambalaj malzemesi seçilir?” gibi. Teknik alıcının araştırma aşamasını yakalar.
- Karşılaştırma sayfası: Malzeme A ile B arasındaki fark.
- Katalog (PDF): İndirilebilir olsun. Ama katalog yalnız PDF olarak kalmasın, içeriğin özeti HTML’de de bulunsun. Dosya boyutunu makul tutun, mobilde açılsın.
- Referans/çalışma örneği: İzinli, sektör ve sonuç anlatan kısa sayfa.
Hedef dil sürümlerini hreflang ile birbirine bağlayın. Metni çevirmekle yetinmeyin, hedef pazarın terimlerine uyarlayın.
Ölçüm
- Search Console’da ülke filtresiyle hangi sorguların gösterim ve tıklama aldığına bakın.
- Analitikte hedef ülkelerden gelen oturumları ayrı izleyin. Talep formunu dönüşüm olarak işaretleyin.
- Gelen talepleri “hangi arama tipinden geldi” diye etiketleyin. Çoğu formda kullanıcı bunu yazmaz, ama açılış sayfasından çıkarabilirsiniz.
- Üç ayda bir tabloyu güncelleyin: hangi tip talep getiriyor?
Küçük bir örnek
Varsayımsal bir örnek: paslanmaz vana üreten bir firma yalnızca “paslanmaz vana” kelimesine sayfa yazmış olsun. Beş tipe baktığında şu boşlukları görür: üretici tipi aramasına karşılık “Türkiye’den vana üreticisi” sayfası yok; teknik aramalar için malzeme sınıfı ve basınç değerlerini içeren tablo yok; doğrulama için sertifika sayfası eksik. Üç yeni sayfa yazmak, yeni bir ürün çeşidi eklemekten daha fazla nitelikli alıcıya ulaşabilir. Bu örnek yöntemi göstermek içindir, gerçek bir müşteriye ait değildir.
Sık sorulan sorular
B2B alıcılar Google yerine pazaryeri mi kullanıyor?
Bazıları B2B pazaryerlerinde arar, bazıları Google’da. Hedef alıcı grubunuzun nerede aradığını anlamak için satış görüşmelerinde “bizi nasıl buldunuz?” sorusunu sorun.
Fiyatı sitede göstermeli miyim?
Zorunlu değil. Ancak sipariş koşullarını (minimum miktar, teslim şartı) açıkça yazmak, nitelikli talep almanıza yardım eder.
Arama hacmi düşükse vazgeçmeli miyim?
Hayır. B2B’de tek bir nitelikli talep büyük sipariş olabilir. Hacimden çok niyete bakın.
Hangi dilde içerik üretmeliyim?
Hedef pazarın dilinde, mümkünse o dili anadili olarak konuşan biri tarafından kontrol edilmiş metin.
İhracat odaklı içerik ve arama stratejisi için Profaj ihracat pazarlaması ve SEO sayfalarına bakabilirsiniz.